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電話営業研究会はテレアポ・電話営業の研修・セミナーで、尾島が講師をしています。

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テレアポ・電話営業の導入メリットコツをつかもう


中小企業のコンサルティング

■テレアポ・電話営業の導入メリット

どんな企業も新規顧客を獲得できないと存続が出来ません。
これは大企業でも個人事業でも全く同じことです。

ルート営業の場合は、そこで毎月新規売上が上がりますが、時代の流れや競合、相手企業によっては変化します。

当然新規開拓の必要性は残ります。
既存と新規のバランスは、業種やその企業によって異なりますが、新規開拓の営業活動は絶対に必要です。

現在の営業活動は、顧客獲得のコストを算出をして、効率を考えていきます。
このコストはメディアなどの広告宣伝から、営業人件費まで多岐に渡ります。
業種や業態、企業規模、知名度、商品力などによって、その戦略は様々です。

電話営業やテレアポ、テレマーケティングという言葉がなかった頃の新規開拓の営業活動は、飛び込み中心でした。

現在も飛び込み営業は、重要な営業活動のひとつです。
飛び込み営業は、片っ端から飛び込んでいくので、ローラー営業とも言われています。

足で動きますので、どんなに頑張っても、1日の訪問件数の上限は決まってしまいます。
商店街や個人宅などを軒並みに回っても、1日300とか400とかが限界です。

不在を差し引けば、実際のお客様への営業活動はもう少し減ります。



また初回訪問後も何度も足を運ぶこともありますので、暇な時間帯を見つけて訪問するとか、少しずつキーマンを説得するとか、紹介者を探すとか、色々な手法が取られます。

そのどれもが時間を掛けなければなりません。

電話をツールに使い始めたのは、いつの頃かわかりませんが、私は振り返ってみると30年以上になります。
すでに30年前には当たり前のように導入されていました。


テレアポ・電話営業の導入メリット

飛び込みと違う点は、効率です。
電話は単純に掛けるということであれば、飛込みよりも、はるかに数は上回ります。

またアポイントを貰うことにより、事前の準備も出来、商談はより濃く、より成約に近づきます。
事前に資料送付も出来ますし、その検討結果も電話でできます。

本当に便利ですので、電話の営業は非常に多いです。


また、テレアポ・電話営業のスクリプト(マニュアル)を製作すれば、パートさんでもアプローチは可能です。

パートだけでなく、コールセンターを別な場所を設けて経費削減ができます。

営業経験が少ない人でもテレアポはできます。

そのためにはマニュアル(スクリプト)が必要になります。


テレアポ電話営業のメリットデメリットを知ろう

テレアポ電話営業の導入デメリット

効率ばかり捉われると大事なことが抜けてしまいます。
飛び込み営業は、必ず、相手の情報が見えるので、忙しそうだったり、取り込んでいれば、避けることが可能です。

電話はこれが出来ません。

電話は重要なものもそうでないものも含まれますが、緊急として処理されます。
緊急として電話に出ることが効率としてのメリットになります。

デメリットは、電話を受ける人の都合が全くわからないということです。

このため電話の掛ける側のモラルがないと、即、迷惑につながります。

電話に出た人は、 もしかしたら、手術の結果を家族が電話の前で待っているかもしれません。
死ぬか生きるか、そういう状況かもしれません。
また葬儀を行なっている最中かもしれません。
そんな時にも電話はつながるということを決して忘れてはいけません。

勝手に掛けてきて、断るとガチャンと切ったり、態度が変わる営業者がたまにいます。
こういう人たちは、単純に数をこなすことを考えているので、相手の状況を考えすらもしません。

相手の状況を感じ取れない人は、断言しますが、電話営業は効果が出ません。

飛び込みや反響など他の手段の営業活動をされたほうがよいです。

もっとも電話営業側の会社が、根性だ、気合だ、ということでハッパを掛けてしまう場合、上司などのほうが怖いので、受け手の状況などは度外視されます。

これでは人が育たないのですが、営業会社特有のノリというか、気合なども、まだまだ見受けます。

でも電話をツールとして使用する企業が多い現在は、根性や気合ではなく、目的意識と達成意欲を各社員に持たせるほうが有効です。
結果が全然違うのです。


もう一つのデメリットは、スキルが上がりにくいです。

売込みの電話営業で話を聞いてくれる人しか、見込みにできない営業社員が多いです。
いきなりの電話で話を聞いてくれる状態でしか見込みが作れないのは、スキルが相当に不足しています。

スキルの不足をそのままにしている企業が実はすごく多いです。
スキル不足を指導できないのですよ。
弊社の指導前と指導後が全然違う結果になるケースもよくあります。


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