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電話営業研究会はテレアポ・電話営業の研修・セミナーで、尾島が講師をしています。

TEL. 048-970-3385

〒343-0026 埼玉県越谷市北越谷2-10-1

テレアポと電話営業のポイント上達のポイント


中小企業のコンサルティング

テレアポと電話営業のポイント

電話は根性、気合で、数打てば当たるというのは、アバウトすぎます。
どんな営業活動でも、お客様と会うための作業量は多いほど必要です。

飛び込み営業についても同様ですが、実際に会うことができるので、お店や自宅の状況、お客様の表情、しぐさ、色々な情報源が入り込みます。

よく言われる営業のカンというものがあります。
これは、過去に検討や契約・成約できたデータが頭に入っていて、瞬間的にインスピレーションを呼び起こすものです。

電話も実はあるのです。

しかし、 飛び込みなどと違い、視覚の情報がないので、非常に微妙なところにあります。
これについても、書籍などで伝えにくいので、あまりも体系化されていませんね。

カンは、信念と経験で増幅されますが、リサーチ力をつければ、誰でもあるレベルにはいけます。

また現在の電話はすごく進歩しています。
すべて、PCが自動的にコールして、顧客の選別から、電話の回数、内容まで録音できます。
ピッポッパッと押さなくて良いわけです(笑)

このために、大企業は、コールセンターで、まさにローラー作戦を取っています。


・初回アプローチの人(1回目掛ける人)


・資料を送付後に掛ける人


・不在を中心に掛ける人

色々な分担に分かれて、効率よく掛けていきます。
こういうコールセンターは合理的です。

合理的ですが、一般的には精度が低くなりますね。
理由は簡単で、感情が伝わりにくいからです。
マニュアルトークの電話は、すぐに受け手も察知します。

マニュアルで売れる商品は時代にマッチしています。売れるからマニュアルにしていることもありますが、売れる期間は現在は短いです。

マニュアルから離れたほうが、もっともっと売れるということを考えてみてください。

精度を上げるには、それぞれがマニュアルを読むのではなく、自分のスタイルを作り、感情を移入しなければなりません。

それには個人のレベルアップが必要ですが、電話はその場で指導されないと欠点が判りにくいのです。

欠点が判らないまま同じトークをするものですから、完全にひとりよがりになります。

ジャパネットの高田社長のトークを聞いてみてください。
非常にすばらしいですね。
電話でも非常に売れるのは間違いありません。

商品は確かに安いでしょうが、同じような価格の店舗はたくさんあります。
人は マニュアルで心を動かしません。

感情で、人は話を聞くのです。
安心で、人は購買を決めます。

物が余っている時代は、100人掛ければ、100人断ります。


テレアポ・電話営業のポイント

テレアポ・電話営業でよく聞く、断り文句があります。

・またか?いらないよ
・金がないよ
・欲しくなったら電話する
・逃げ上手。今、忙しい
・買う時期ではない
・他を買った
・高いじゃない
・反応なし
・文句など攻撃的
・買うでもなく断るでもなく

マニュアルでは上記は対応が取れません。
感情が動かないからです。

弊社の指導下で、大きなコールセンターが実践したら、相当な成果が出ます。

また大手のコールセンターが類似商品を電話営業しているから、うちでは無理だと最初から思ってはいけません。

本当に何で電話をしているのかをもう一度考えてみてください。
コールセンターの電話の後は、知識が頭に残っているので、非常に売りやすいと感じなければならないのです。

大手企業が電話の効率化ばかりに注意している今は、チャンスでもあります。
きちんと教われば、誰でも出来ることです。

購入したお客様は、いつも案内を聞いていたんだけど今回初めて買ったという声が多くないですか?
どうして今回買ったんだと思いますか?
こういうことが、キーポイントです。



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