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電話営業研究会はテレアポ・電話営業の研修・セミナーで、尾島が講師をしています。

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テレアポ、電話営業のプロ向けアドバイススランプ脱出法


中小企業のコンサルティング

テレアポ、電話営業のプロ向けワンポイントアドバイス / スランプ脱出法

電話営業でもスランプはあります。
もちろん、スランプは、成績が上がる人が一時的に下がることです。

このページは電話営業のプロに向けてのアドバイスページとして、考えていますので、ご了承下さい。

一番多いのは、二度目以降の電話営業で詰めすぎることです。

初回コールをしない管理者で、クロージングを担当する上司や責任者も起きます。

このスランプは、比較的、期間が短いです。

理由は、アポイント後にお客様とお会いして、お話をするので、修正が早いからです。

電話営業のプロは、電話というツールで、聴覚とトークのみで、信頼を得て、商談をします。

その後面談をすると自分のトークの修正ポイントが理解できます。

例えて言いますと。

・お客様のご理解度

・お客様のお人柄

・お客様の電話と実際での面談時でのほんの小さな態度の違い

・お客様のクロージング時の電話と面談の違いの有無

・実際の面談のトークと電話との差

・電話営業での見込みポイントと実際の比較

・電話営業で得た信頼感と面談時の比較

・お客様の反応

こういう修正ポイントがすぐに把握できるので、現場に出ている営業は修正がしやすいです。

ところが、大企業なら問題がなくても、中小企業は、自分でも数字を持ち、さらに部下の電話のクロージングや営業全般、全体の数字の管理もする人もかなりいます。

私はいつもこういう立場でした。

自分でも当然電話をしなければ、全体の数字が落ちてしまいます。自分の数字の分母が大きいからです。

また部下の電話指導や営業、そして営業部全体の数字の管理まで行なうと、すごく負担があります。

これを解決するのは部下を育てればよいのですが、これは次回に書きます。

自分も初回電話をしていると、特に理由が無く、ある日スランプになることがあります。

全体の数字や部下のクロージングなどは何とかこなしているのですが、個人的に落ちてしまうことは、よく起こります。

全体や部下のフォローも駄目ならば、自分の力不足ですが、それは悪くない場合、その理由がわからなくなります。

これは2種類あります。

ひとつは余裕がなくなることです。

心のどこかに、焦りというか、もしスランプになったら大変だとか、消極的なものが入り込みます。

それが実現していきます。

こういう人は責任感が強くて、真面目な人に多いです。

ストレス発散をさせて、怖れる実体がないことを教えれば、仕事ができるのでそんなに気にしなくても、スランプになります。

またこの人の落ち込みが激しいとモロに社内に影響するので、少し休ませることも重要です。
思いがけないプレゼントが有効です。

責任感があるので恩義を受けると、消極的な部分を追い払い、また一心不乱に戻ります。

もうひとつは初回のトークが、微妙に変わることです。
部下のクロージングばかりをしていると、知らない間に詰めることをしてしまいます。

クロージングは、お客様が検討をしていただいています。
初回は、全然関心がないところに電話をします。

これが混じってしまい、初回の電話で、詰めてしまう習慣が出ます。
もともと電話営業力があるので、ある程度のところまで生きますが、肝心のとことで、駄目になります。

するりと最後でお客様が引いてしまったり、また今度と切られてしまいます。
ここから調子を崩してしまいます。

他にも書きましたが、詰めすぎです。

こういう場合、初回電話の場合のみ、リサーチを甘くしたり、トークを明るくして短時間でまとめたり、まずは見込みになるお客様を広く集めていくようにして下さい。

スランプは必ずあります。

スランプは成績が良い時ほど起きやすいものです。

それは電話営業は人と人なので、心に慢心がでたり、余裕のなさや焦りが出たり、トーンが強くなったり、弱くなったりすると、お客様はそういう本当に微妙な感覚を受け止めてしまうからです。

これ以外の営業社員のスランプは、トークのスピードが一番多いです。
早口になる、気分が乗ってくると強めになるなどですね。

基本に返るのが一番です。
・大きな声で
・明るく
・ゆっくり

頑張って下さいね。



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