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電話営業研究会はテレアポ・電話営業の研修・セミナーで、尾島が講師をしています。

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テレアポ・電話営業の実践焦ってリサーチ不足


中小企業のコンサルティング

テレアポ・電話営業で焦ってリサーチ不足

釣り糸をすぐに上げないとでも申しましょうか?

最近、釣をはじめましたので、例えてみました。お客様を釣りに例えるつもりはないですので、ご理解下さい。

感覚的なことですが、重要なことです。
私のような初心者は、釣り糸からの、あたりだけを注意します。

あたりが伝わりますと、すぐ釣り糸を上げてしまいます。
結果、釣れる時もありますが、魚によっては全然釣れません。
カワハギなんて全然釣れません(笑)

上級者は、魚のいそうなポイント、自然状況の把握、コマセ、それで釣を行います。
あたりから周囲の魚状況、当初の方法から、実際のギャップでの修正などを行います。

あたりだけで判断していませんが、あたりから魚をイメージしています。
今チョンチョンつついているかなとか、魚が寄ってきたかなとか、潮が早いなとかですね。

釣り糸をすぐ上げる初心者と、そのプロセスが大きく違います。

電話営業でも同じことがあります。

釣り糸を上げるより、プロセスが重要です。
また釣り糸を上げずに様子を見ることもあります。

焦って、リサーチ不足にならないように注意すること

焦って、釣り糸を上げると、非常に販売したい気持ちが伝わってしまいます。

伝わると良いものであっても反射的に断りたくなります。

命にかかわる緊急でないものは、販売されたくないわけです。
これは誰でも心の根底にあります。

焦るのは色々あるのですが、多くの人が耐えられないのは、沈黙です。

この沈黙に耐えられない電話営業の人が随分います。

これは上級者にしか難しいんですがね。
この空白の時間は大事です。

お客様は沈黙することで自社の周囲を注意してみたり、考えをまとめたりしています。

ここに付き合ってみることが必要です。

研修、講演、セミナーなどでも開始早々は注目が集まりますね。

ここで少し喋らないともうすごくこの沈黙の間が長く感じます。

我慢できなくて話し始めることが多いですが、時間にして数十秒です。

何でも沈黙は難しいのですが、色々なシュチエーションで、沈黙を取り入れて、反応をテストしていくのもよいでしょう。

お客様にしてみれば、販売に全然焦っていないことは信頼にもつながります。

売って終わりではないという安心感にもなります。

そのために、かえって真剣に考えてくれます。

コツをつかむとね

「いつごろ、こちらのほうに、来る都合がありますか?」

こういう言葉がお客様から出るのですよ。

こうなると当然契約・成約は高くなります。
この言葉をどうお客様に言っていただくかを考えるところにポイントがあります。

焦ると逆になります。

「ぜひ、ご説明させてください」

「資料だけでもご覧になって下さい」

こういうトークになってしまいます。
これがひどくなると自信の欠如につながり、スランプになります。

自分で穴を掘っている時に指導することが大事です。
そのままにしておくと、自分の掘った穴に自分が落ちて、抜け出せないという結果があります。



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