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テレアポ・電話営業の戦略電話で何をどこにどう売るか


中小企業のコンサルティング

テレアポ・電話営業の戦略・電話で何をどこにどう売るか

テレアポ・電話営業の戦略として、電話で何をどこにどう売るかを考えましょう。

電話営業を行なう場合、何をどこにどう売るかという組み立てが必要です。
結構簡単ですね。

この商品や、サービスを、個人や法人のお客様に、というのは、もちろんすぐに考え付きます。

どう売るかというのは、どう電話で売るのかということです。

この組み立てが必要です。

電話営業は、例えて言いますと…

ボールを全然知らない家の中に投げ込みます。

そして、そのボールを平然として取りに行くようなものです。

その家の皆様は、ボールを投げ込まれたことも、その意味も、取りに来るあなたも、何ひとつ準備もありません。

いきなりボールがポンポンと飛び込んで来て。
あなたが入ってきたという感じです。

飛込み営業の場合、インターホンなどが多く、家にボールは投げ込めませんので、このあたりが違います。

ボールを無断で投げいれて、そのあとに見ず知らずの、頼まれもしないで、あなたがいます。
お客様は、当然、戸惑いますね。

場合によっては、怒ります。

こういうのが電話営業なのです。

現在の主流の集客方法は、お客様に購入していただくまでの手法として、敷居を低くしての、オファー型が多いです。

・無料で配る
・無料で小冊子やアドバイスブックを配る
・無料、低価格で体験させる

いきなり購入ではなくて、 お客様が良いと実感できる、購入しようと考えるまでの行動をリスクを少なくしています。

だから、集客をたくさんして、その中から、一定数の確率で、購入や継続をさせる戦術です。

新規獲得のテレアポ・電話営業の電話は違いますね。

もちろん、無料で、お試しということも出来ますが、それを伝える方法が電話という優先度が高いものです。

重要度はそのお客様にとっては低いです。
理由はどんなによい商品やサービスであっても、それをお客様が依頼したわけではないからです。

だから電話でどう売るかという組み立てが必要です。

・まず説明をして、よさをアピールする

ほとんどの人が、こう考えるですが、実際によく理解できます。
私も電話営業を始めたばかりの時は、そう思っていました。

でも、 これでは駄目です。

お客様は、電話は出てみたが(法人などは、それ以前にハードルが有るケースも多いです)、戸惑い・無関心・多忙などで、聞く気がありません。

聞く気がないのに説明をすると。
面倒くさいのでいらないとなります。

そうなるのは当然ですね。
頼んでいないのですから。

もしも立場を変わって、ご自分が勧誘の電話を受けた場合を考えてみて下さい。

ほとんど話を聞かないで電話を切られる方が多いと思いますが、どうでしょうか?

いや、私はどんなときでも電話営業の話を喜んで聞くよという人がいらっしゃいましたら、余程、人がよいか暇かということになりはしませんでしょうか?

ここに一番、電話営業の組み立ての基本があるわけです。
戦略から戦術までをきちんと立てると効果が高いです。



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