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テレアポ・電話営業の戦略リストと段取り


中小企業のコンサルティング

テレアポ、電話営業のリストと段取り

リストと段取りについて考えてみましょう。

電話を掛ける場合、どのリストで電話をするのかということがあります。
個人では、勝手にリストを入手して電話することが出来ません。

個人情報保護法があるからです。

電話を掛けた、そのリストが発行元や個人などに了解もなく、保護法に違反している場合は大問題に発展する可能性があります。

電話帳で電話営業をすることやアンケートやプレゼントなどの事前に了解を取っている場合は電話営業が出来ますが、ご不要なお客様にはリストをはずして、二度とご案内しないように徹底しなければなりません。

電話禁止リストなどを作成して、常にチェックしながら、お客様にご迷惑にならないようにしなければなりません。

法人の場合は、業種や規模、地域など色々なデータからリストの入手が可能です。

法人の場合は、そのお客様を絞り込んでいる場合とそうでない場合にはトークが異なります。

ダイレクトメールやメルマガでも、お客様を絞らずに広く送付や配信をするより、このダイレクトメールやメルマガは、これらの職業とか地域とか絞ったほうが効果が出やすいです。

電話も全然情報がなくても、リサーチしていくことが可能です。
ただ、あらかじめ情報が判っていた方が良いに決まっています。

興味が出て、訪問する約束をする時に、会社名や住所を知らないと結構致命的です。

会社の代表者の名前くらい知っているほうが、知らないより良いに決まっています。

リストは社内共通に出来るのですが、段取りはそうはいきません。
これは目的意識の達成感と責任感でかなりの差が出てしまいます。

段取りは、ゴールデンタイムとデットタイムに、電話の時間帯を分ける事から始まります。


ゴールデンタイムは、お客様とお話が非常に出来る時間帯です。

デッドタイムは、お客様とお話が出来にくい時間帯です。

業種やターゲットによって異なりますが、必ずあります。

ゴールデンタイムにどれだけ効率よく電話ができるのかが段取り上手です。

デッドタイムに資料送付、事務処理を行い、ゴールデンタイムにはどこに掛けたらよいかの段取りをあらかじめしていないといけません。

ゴールデンタイムに資料を作成したり、どこに掛けるかペラペラとリストをめくるようでは駄目です。

どの企業も営業日報があると思いますが、これも掛けた本数ではなくて、実際のターゲットになるお客様とお話した本数にすると判りやすいです。

不在にコールした本数を書くのでは、全体の帳尻は合うのですが、実際何人のお客様に電話営業が出来たかという本数を常に把握することが大事です。

数値化したものと実際の売上で、平均値も出来てきます。



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