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電話営業研究会は法人営業の成功術を尾島が指導しています。

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電話営業の実践と戦略法人営業への成功術


中小企業のコンサルティング

テレアポ・電話営業で法人営業への成功術

電話営業やテレアポにとって、法人も個人も、実は大きな違いはありません。

法人の場合、ターゲットまでの距離や障害が個人より多くあります。

それは電話応対に出る受付、事務、役員であれば、秘書ですね。

ターゲットの部署によっては電話に出ない部署もあります。これらのアプローチ段階での障害は個人以上に大きいです。

また不在が多い社長様であれば、何度電話してもお話しすることが出来ず、事務の方のご判断で断りということもありえるわけです。

こういう不完全燃焼するケースは個人よりも法人のほうが多いのです。

テレアポ・電話営業画像

法人営業のテレアポ、電話絵行の場合、アウトバウンドがある

法人へのテレアポ、電話営業は、アウトバンドがあります。

アポイント中心で、その後のサンプル送付、プレゼン、見積算出などの流れになることも多く、電話を最初のアポイントにするケースも多いです。

テレアポだけでなく、しっかりとした電話営業中心で、新規法人のお客様獲得をするケースもあります。

商品や業種などで、色々なアプローチ方法を考える必要があります。

実際は個人よりも法人のほうが、他の営業手法やネットやDM(ダイレクトメール)などの組み合わせも有効なことが多いです。


DMとの組み合わせは技術がかなり要求されます。

DMとの組み合わせは相当効果が見込めますが、何も知らずにいきなりやると、多分、高い確率で失敗します。

ご相談をしてみてくださいね。


法人営業画像

大事なことはリストです。

電話リストもあるのかないのかでも異なります。

個人情報保護法が施行されて以来、個人向けに電話営業をするリストは限られていますね。

電話帳とか、電話を許可している自社で収集したリストなどです。

法人の場合は、業種別や色々な選出が出来ますし、それをビジネスにしているところも多くあるので、リストの入手はしやすいです。

まずはリストを収集しなければなりません。有料なものもありますし、ネットは便利なので、電話帳を業種で検索も可能ですね。

もちろん、自社の商品やサービスの販売戦略を練りますが、それが出来たら、まず、ターゲットとなる法人のリストを集めることになります。

戦術は基本は個人向けと同じで大丈夫

法人向けにテレアポや電話営業をはじめる場合、基本事項は個人と同じです。
ただ企業間取引の場合、お互いにビジネスになるというのが大前提です。

電話で、注意関心を呼び起こして、衝動購入するという流れは、個人も法人も同じです。

競合商品と比較して自社のポジションなどを明確にして、購入や導入することで双方のメリットが生じるということが企業間取引になります。

テレアポでも電話営業でも、この企業間取引の大前提を忘れてしまうと、単なるお願いになってしまいます。

自社の商品力、企画力、コスト、色々な面で導入メリットが、会えるチャンスを頂戴できれば絶対にご理解いただける提案力、プランニング力、営業力が必要です(基本は個人でも同じではあるのですが)

この組み立てをきちんとする事が大事です。


テレアポ・電話営業では、決裁力を持つ人とお話しする必要があります。

このあたりは企業によって異なります。部署と担当者を確認して、テレアポや電話営業を行うこともあります。

社長様とまずはお話して、必要があれば、担当者を社長様からご紹介を頂戴することもあります。

どちらが良いかは、企業規模や販売する商品・サービス、業種などでも異なります。テストを繰り返し、サンプリングをしながら、検討してみてください。

切り出しからの手法は法人も個人も変わりません。

お客様の反応を見るには、まず会話によるキャッチボールをしながら、興味関心を起こして、その会話のボールを目的にどう落とし込んでいくかを考えることです。

特に法人の場合は、導入メリットが同じでも、最初の興味をひかれる点が異なることがあります。

ちょうど切り替えを検討しているのかもしれませんし、サポートに現在不満があるのかもしれません。

技術的に困っていることも、相談がその場で出ることもあります。

目的意識を持ちながら、エンパシートークで成功を勝ち取ってください。


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