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電話営業研究会はテレアポ・電話営業の研修・セミナーで、尾島が講師をしています。

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電話営業の戦略と実践テレアポ後の営業力


中小企業のコンサルティング

テレアポ後の営業力

テレアポの場合と電話営業の場合では異なります。

電話営業では、商品の説明、質問点、お客様のお気に召していただいている点、ネックになっている点などが明確な場合があります。

もっと詰めているときはお客様が購入前提でいます。

この場合のアポイントは、非常に高い確率で成約・契約されます。契約に必要なものをご用意いただくことも出来ます。

アポイント後の営業は、玄関先ということもなく、きちんと商談になります。

それはお客様に電話営業で深く営業をしているからです。

ここまででなくても、ある程度の電話営業の場合、お客様が関心をお持ちになります。お客様が聞く体制になっている時にはセールストークは活きます。

この時に注意しなければいけないことは、第三者がいらっしゃる場合です。

すでに購入されていて応援してくれるケースもあるのですが、上司や奥様や相談者が反対していることもあります。


多くの営業経験上から申し上げると、反対者が商談にいらっしゃることは有利です。第三者にお会いできないほうが壊れやすいです。

また第三者が多くても少なくても、堂々と営業をすることです。

あなた(貴社)のために良いものを勧めているという信念が必要です。

人数が多くても、ひとりひとりにご意見を聞いてリサーチしていきます。

ひやかしや反対者が同席しても自信を持って商談にのぞみます。

日を改めるとか自信がなくなるとか気持ちが負けると壊れる場合が多いです。

テレアポと営業力

テレアポの場合は、聞く気がある人も入れば、時間があれば聞くという人も様々です。

それはテレアポはアポイントを取ることが目的ですので、電話営業のように深くリサーチもしていません。

近くにアポイントがあるから、軽くてもテレアポを入れるケースも多いです。

そういう場合でも、お会いできることを感謝して、営業していきます。

飛び込み営業のように、やはり元気よく、営業を開始します。

視覚的にお客様の情報が入りますので、電話よりはリサーチもセールスもしやすいです。

セールスをしながら、お客様の反応を見てください。

トークは感情移入しながら、お客様の実例をあげていくとよいでしょう。

パンフレットや実際の商品・デモなどセールスツールがどの企業様は用意されているでしょうから、お客様の関心を高まった時にテストクロージングを試してください。

電話営業と同じように、明るく、ゆっくり、会話して、お客様の変化を見逃さないようにしましょう。

資料に目を落とす、急に黙る、う〜んとうなる、真剣度が出たときは迷わずクロージングです。


大切なことはお客様のネックになっている点を聞き出すこともそうですが、表面上のネックでなく本音です。

この本音がわからないとまとまりません。

ネックは商品のある部分だと良いながらご予算であったり、予算といいながら奥様のご反対だったり様々です。

コミュニケーション力を養えば、案外、本音は教えてくれます。

「いや、先生、お客様は本音をなかなか言いませんよ」

こうおっしゃるクライアント様が多いですが、言わないのではなく、聞かないのです。

悩みやご相談を受けてそれを解決するという意識でいくと良いです。

テレアポと営業力



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