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電話営業の戦略DM(ダイレクトメール)との活用


中小企業のコンサルティング

DM(ダイレクトメール)との活用

DM(ダイレクトメール)は、個人向けにも法人向けにも、よく利用されます。

業種にもよるのかもしれませんが、個人ターゲットよりも法人ターゲットのほうが、DM利用は多いのではないかと思います。

もちろん、雛人形や学習塾、ランドセルなどの子供向けの場合は個人でないとDM(ダイレクトメール)の意味がないでしょうが、法人の場合は、本当に多くのジャンルからダイレクトメールがきます。

・パソコン
・文具
・セミナー等(コンサル)←同業でもお構いなしデス
・金融
・投資
・ネット

上記のようなものは、広い法人ターゲットの場合、活用されます。

ターゲットの数が多すぎるのかどうかわかりませんが、特別なフォローはありません。
それ以外には業界に特化したものですね。例えば弊社の場合下記が多いです。

・電話リスト
・ネット関連
・保険関連

いわゆるその商品やサービスを利用することで、WIN−WINの関係になる、またお互いの利益侵害をしない隣接業種のジョイント提案が多くあります。

これはどの業種でも同じでしょうね。
もちろん、下請けなど部品が多い自動車、土木建設、精密機器などのほうが、隣接業界は多くなるわけです。

あらゆる業種でDM(ダイレクトメール)が利用されています。

ダイレクトメールの開封率はあまり高くなくても、商品単価や成約数などとDM(ダイレクトメール)のコストを計算すると利用しなければ損だという法則があります。

実際ご利用されていない企業は、テストしてみると良いと思います。
非常に強力な武器だったりします。

DM(ダイレクトメール)

ただ、DM(ダイレクトメール)を送るだけで何もしないケースが多いのですが、ここにテレアポや電話営業を融合させることが重要です。

中小企業や個人事業主は特に限られたコストの中で、最大限の効果を生まなければなりません。

テレアポや電話営業でリサーチする点です。


1) アポイントや購入・契約に結びつける

2) ターゲットの部署まで行っているか?

3) 読まれているか?

4) 感想や反響はどうか?

5) 改善ポイントは何か?

DM(ダイレクトメール)の弱点は、そのDM自体がどこまでアプローチできているのか、その反響がとりにくいという点です。

テストを繰り返して、精度を上げる方法が多いですが、電話はコミュニケーションツールですので、それが容易に可能になります。

また、「すでにお手元に届いているかと存じますが〜」というトークであれば、読んでいる人、そうでない人に対しても、会話に持ち込みやすいです。

実際、未開封だったDM(ダイレクトメール)を電話で開封、説明で購入というケースも少なくないからです。

色々なツールを営業手法とクロスさせることは重要ですが、実はあまり行われてないことが多いです。
少しの工夫で成果が大きく違ってきます。


DM(ダイレクトメール)



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